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猎头公司内训:如何0基础快速BD优质客户?
  4场进球中奖规则内训:如何0基础快速BD优质客户?
  开发新客户行业里叫做BD,入行不久只是小小寻访员和顾问助理时,如何成功BD客户带来业绩?如何在众多的市场信息中识别有价值可以长期跟进的客户一起成长?
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  一、我的BD故事
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  先说说我自己的成长经历和小故事,刚入行不久所在的平台在二线城市,IT团队是新搭建状态,能操作的客户和项目远在异地且数量不多,数据库有的人才更少,公司可以提供的资源非常有限。
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  在当时的平台和基础上:
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  入行第 6 个月,独自BD某公司 3 个月时间业绩近 50W;
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  入行第8个月,独自BD和作为项目经理负责的客户 8 个月业绩近 70W,平均每月1-2个offer,成为该企业排名 Top 1 猎头供应商;
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  入行1 年, BD 带预付费某客户在签订当月内 offer2个合计业绩约10W;
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  入行2 年,BD的某客户在随后合作的1年期间业绩132W,平均每单金额约 15W。
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  上面列举出的客户是有业绩产出的客户,BD后没有业绩产出的客户没有罗列。
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  相信业内不少优秀顾问BD的成绩远远高于这些,不过基于自己刚入行时的经验和人脉资源的严重不足以及公司所在二线城市支持力度弱等情况,我感觉我的故事和经验也许会对刚入行想做BD却无从下手的猎头朋友有所借鉴。
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  还记得,刚入行的时候找各种机会参加 IT 互联网线下活动以及加入专业技术群。一个海归和谷歌背景的人入群后,表示他创业的公司急聘后端工程师,果断添加他微信。当时这家客户属于从来没有和4场进球中奖规则合作过的阶段,项目紧急,在引荐 HR 之后迅速谈定预付费和优质条款(25%,一次性付费),在1个月内完成3个Offer,2个成功入职。
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  还记得,认识的候选人刚入职一家不知名的创业公司做大数据,虽然候选人过往的经历和现在职位要求的工作经验不是很匹配,但是新公司给的薪资居然给到了行业80分位。在和Leader 和同事吐槽怎么有这类公司的存在,Leader一句话提醒了我:这家公司招人要求不低啊,没有你说的那么差嘛,他们舍得给钱你可以 BD 他们啊。
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  于是迅速转变心态,总结这家公司的业务和卖点,寻找熟人引荐并邀约 CTO面谈需求,通过这个创业公司切入到其大集团生态下的其它企业,最终帮助其搭建了后来的研发团队,而且获得了和这个公司其它关联公司一系列的合作机会。
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  还记得……
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  二、成功BD的6个影响因素
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  随着时间的推移像打怪升级一样,自己在一个个项目中成长,也越来越意识到有效BD是完整的一套逻辑,其中每个细节都需要细心钻研,不断打磨。
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  工欲善其事必先利其器,一个客户的成功BD离不准确的判断和充分的准备,想要成功BD一个优质客户,我认为有6个影响因素。
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  1、客户类型和阶段
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  BD 客户前需要了解企业情况,发展历程,发展规划,实际运营状况,卖点等,需求永远是自上而下的,公司的战略是什么,为什么制定该战略,分解该战略之后需要何种人才?
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  基本面达到了,大致评估此客户对人才的标准在市场上的分位,并区分清楚BD 客户目的是什么。
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  比如创业公司+对人才中等要求+迅猛扩张 或 公司为争取细分领域老大位置疯狂大战的时候,这种客户短期需求很多可以快速冲业绩。
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  再比如公司品牌大+高要求+长期招人,这类客户可以长期做并不断充实自己的人才库,同时通过好的交付打响4场进球中奖规则的品牌。
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  2、企业对于猎头的态度&HR专业沟通配合程度
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  如果企业创始人和 HR 不认可猎头意义和价值,不愿意为真正的人才付费,先不提是否有充足的猎头预算,就算是有猎头费用后期撕扯打架的情况不会少, 这类企业我们坚决不碰。好单子尚且做不完,碰到这类单子耗费心力实在不值。
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  在日常工作中HR 是至关重要的合作伙伴,和专业高效的 HR 合作对于项目最终结果的交付影响很大。
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  3、现有 Talent pool
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  根据自己当前已有的人才储备量,按照行业+公司+skillset 盘点已有资源和绘制人才地图,携带专业见解和与企业方需求匹配的人才资源去 BD 会大大提高成功概率。
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  4、客户的合作条件
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  独家委托和预付费项目是客户与猎头伙伴彼此的承诺, 这类客户可以优先操作。在合作条件相差不大的情况下当然优先选择短期容易出成绩的客户以及长期战略性客户。很难的项目在评估了投入产出之后放弃也罢,放弃是策略,更是为了有高产出的大气和大智慧。
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  5、客户已有合作猎头Vendor的了解
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  客户合作的猎头公司也做了解,当前企业合作了多少家猎头供应商?每年的猎头费用是哪几家猎头分走?其它对手的强势点在哪里,知己知彼,我们可以给客户带来和以前合作的猎头带来哪些不同?了解差异是反向角度给我们BD 寻找优势。
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  6、预测优质客户提前BD
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  猎头和企业的合作有阶段性 ,基于未来有潜在大量需求的客户要先BD签订合作,等待其后续的扩张和爆发。
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  和大公司或处于高速发展势头上的公司建立联系做BD ,意味着获得一张以后有机会做他们中高端和核心职位的入场券,每个公司都是变化的,市场不断发展,入场券意味着潜在可以做成大生意的资格。好签的时候把客户签订。等其疯狂招人的时候就直接赚钱, 这不仅是预测性,也是从 whole picture 角度来做工作。
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  寻找好的客户是寻找好的导师的过程,好的客户磨炼自己能力,是自身团队的coach,和客户一起成长。
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  三、如何做BD
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  1、精于人脉设计
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  找优秀的候选人和有能力想做大事儿的人合作,就意味着有源源不断的职位需求。不断训练和养成洞破人脉本质的认知,提前预测现在打交道的候选人未来 5 年的位置,尤其注意和优秀候选人的互动和关系维护的力度,熟悉后优质人脉圈的认可和引荐有利于自己从点到面建立立体的关系。
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  BD时最直接的办法去靠近直接利益关联人,如最大Boss或最靠近真相的关联人来作为突破口。从不同的人的立场和心态去思考问题,如直接Boss 肯定希望越早招到人越好,下面的人是没有办法理解他的心情的,从老大下手让老大帮助介绍HRD认识。
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  2、保持高敏感和活跃度
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  踊跃接触市场信息和各个HR和猎头同行是日常工作,养成良好的商业 Sense,每次踩准风口是很难的事情,需要极好的眼光。
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  3、BD 前的充足准备
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  必要的情况下邀请自己的Leader 和Boss介入一起行动,让业务负责人和 HR 感受到和其它猎头拉开差异的沟通。展现不一样的地方,除了常规沟通已有的资源、成功案例、行业声誉等,更多表达我们的工作方式和针对此客户所在行业的认知和提供的解决方案。
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  总而言之,我认为BD是在深挖细分领域做的好顾问基础上的系统工程。懂行业,懂市场,懂业务,懂产品,这些是底层架构,有高级别的候选人独家的信任和委托这些资源跟着走是砖和瓦,剩下的BD 是水泥和粘合剂。
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  猎头行业的核心除了BD外还有交付,要把势头、环境、人才资源匹配起来,有足够多的优秀的人,才会有很好的底气去谈价格。有很多优秀的资源和成功的经验,才会有很好的信用背书,才会有更多的 Business 找过来。
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关于乾坤猎聘
  • 2000年在北京注册成立并开展猎头业务
  • 《中国十佳猎头服务企业》
  • 公司主要负责人曾任多家著名跨国公司HRD
  • 有超过百万份不同行业的高级人才信息
  • 有北京市颁发的《职业中介许可资格证书》
  • 获国际猎头协会《优质猎头服务资质证书》
  • 中国人才交流协会理事会员单位
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